接着上一期的内容（钻石解密系列（三）钻石从权贵玩物到平民的爱情），本期来讲讲钻石的世纪营销。

钻石这种稀缺资源不愁销路还需要通过营销来抢占市场吗？本期为您解读。

1. 钻石营销的时代背景

从第一次世界大战到30年代的大萧条时期，对钻石行业造成了较大冲击。

股市崩盘，社会财富蒸发，通缩严重，各类商品价格大幅下跌，其中价格一直坚挺的钻石在这次雪崩中也未能幸免。

就在当时，据De Beers的数据，在美国的钻石销售无论是按克拉还是按金额计算，下跌幅度都在50%以上。

这是历史上钻石唯一的一次价格下跌，经过这一次危机之后让De Beers改变了经营策略。

2. 打造钻石产业链

我们都知道De Beers对钻石资源有绝对的控制权，我们的第一印象中它只是钻石源头的供应商。

在以前确实是这样，它可以通过控制产量来稳定钻石价格。

但是遇到经济不景气的时候，定价权就不由自己掌控了，严重的价格下跌会影响消费者的信心，就像现在的石油价格一样。

如果只做上游的供货商，就无法把控钻石加工制造和销售环节，无法直面消费者，所以市场上的一些风吹草动都会对自己造成影响，风险很大。

为了改变现状，把控了上游资源的De Beers决定打通中下游，打造一条完整的产业链。

以一己之力肯定无法完成，需要更多合作伙伴参与进来。

于是在世界各地培育切磨中心，除伦敦外还在在比利时、美国建立钻石分销机构。

在1939年引入GIA的4C标准。

创立自己的钻石零售品牌“De Beers”在美国和欧洲开店。

和众多奢侈品牌合作，推出钻石系列的珠宝首饰。

创建独立的营销部部门，向全世界推广钻石文化。

后来的戴比尔斯一直紧密参与钻石业的各个范畴，从原石的开采直至钻石销售，均竭力推动支持。做大行业蛋糕，大家共享成果。

3. 营销广告攻势

产业链初步构成之后，De Beers相信通过广告策划能够让美国人买更多的高级钻石。

方案是强化公众将钻石和浪漫爱情的联系，让男人相信，更大更好的钻石可以表达更强烈的爱意；鼓励女人，将钻石视作任何浪漫求爱的必要部分。

具体的广告攻势先从电影和电影明星开始，给大众以钻石是不渝爱情的象征。

在报纸杂志上登新闻故事和照片，强化钻石和浪漫爱情的联系。

新闻故事描述名人送给他们爱人钻石有多大（比如**明星结婚送了一个超大克拉的钻石戒指）。

钻石首饰与时装设计搭配，将佩戴钻石作为一种时尚的潮流。

英国在钻石业中拥有很大利益，邀请英国女王大张旗鼓的访问南非，并接受钻石作为礼物（国礼），鼓励皇室成员在公共场合多戴钻石超过其他珠宝，来支持钻石业。

效果立竿见影，3年后，美国的钻石销量大幅上升。

4. 教育消费者

如果服务消费者只是一种理念，那么教育消费者才是最高的成就。

1947年，开始安排讲师去全国的高中，通过学生团体集会、班级和非正式会议上演讲，目标受众是15岁以上的青年男女。

目的是开发公众心理需求，强化钻石戒指作为订婚戒指的传统，是不可或缺的。

持续不断地借助媒体，在名人报道中加入钻石的展示，和爱情故事。告知公众名人都把钻石当做是浪漫爱情的象征。

国服虞姬代打钻石局，两天后上号看哭了

如今王者荣耀已经出场了100位英雄，这么多的英雄里面总有一两个是你非常喜欢用的。今天的主题是一位非常喜欢玩东皇太一的号主，也许东皇太一这个英雄就是他的本命英雄。奈何他使用这个英雄在钻石局根本找不到通往星耀的路。钻石局也是最鱼龙混杂的局，王者段

同样在这个时期，广告口号"A Diamond is forever"（钻石恒久远，一颗永流传）被提了出来。

这还不够，De Beers通过其覆盖全球的钻石推广中心，使用二十一种语言进行钻石的推广及宣传工作，专门发布钻石“历史”数据和“新闻”。

为媒体撰写钻石相关内容提供信息来源和参考渠道。

为珠宝业界和传播媒介提供协助与专业意见，帮助消费者认识钻石，带动钻饰潮流。

De Beers深刻影响了整个一代美国人的心理，钻戒订婚成为理所当然的，甚至在结婚时买不起钻戒的，等有钱也要去买，而不是用其他的东西代替。

中国现在也是这样了，将钻石作为结婚必备视为了一种传统，同时在大学还有开设有宝石材料学专业，各种鉴定培训机构，为行业输送专业的从业人员。

5. 钻石的国际化

钻石的国际化推广是从60年代中期开始的，目标市场是日本。

与著名的营销公司Ayer联合，向日本消费者推广钻石文化。

60年代，日本经济高速发展，10年内，De Beers的成功超乎想像，在日本创造了每年10亿美元销售额的市场。

即使日本人对婚礼习俗很保守，日本父母仍通过媒人安排子女婚事。

根本没有浪漫、求爱、或者婚前爱情的传统，因此也没有钻石订婚戒指的需要。

高速发展的日本崇尚西方文化，同样的操作、熟悉的配方。

De Beers把钻石作为一种看得见摸得着的西方价值的象征，而只有钻石作为订婚礼物是任何地方都能接受的传统，不与当地文化习俗冲突。

将钻石代表爱情作为西方的一种情感价值观，将佩戴钻石参与各种社交活动的生活观，融入到广告设计和宣传中，大肆推广。

得到了日本消费者的认可。

1959年，战后的日本政府才允许进口钻石。

广告开始时，1967年不到5％的日本妇女订婚收到钻戒。

到1972年，比例上升到27％。到1978年，一半已婚日本女人戴钻戒。

到1981年，达到60％。在短短14年间，1500年的日本传统被颠覆。钻石成为日本婚姻的标志。日本成为仅次于美国的第二大订婚钻戒销售市场。

6. 钻石在中国的市场

中国自2000年加入世贸组织，成立上海钻石交易所，这是钻行业在中国市场扎根生长的重要一步。

中国自2000年开始经济腾飞，与此同时中国进入中产阶级快速崛起的消费升级。

钻石作为尊贵、财富、永恒、承诺的象征的文化也传入中国，富起来的中国人民追求幸福、求财富、地位与爱情，于是钻石受到高端消费及婚嫁消费者的喜爱。

这也推动了中国钻石行业和钻石市场的发展、壮大。

据上海钻交所统计，2018年上海钻交所钻石交易总额达到56.8亿美元，交易总额创下历史新高。

与其他国家相比较，在2010年我国钻石消费量就已超过日本，成为仅次于美国的第二大钻石消费市场。

钻石的营销案例告诉我们，用商品培养消费者，是一个从有到优的过程。

用商品教育消费者，是一个从无到有的过程。

钻石视作永恒情感的象征，把它当做结婚的必备礼物。是通过对消费者的教育，把钻石这种商品提升到文化乃至习俗的高度，消费者对钻石的爱就如同宗教般狂热和虔诚的信徒。

这就是商品文化的力量，就像中国的茶文化、酒文化一样，他是市场的根基，消费者的心理基础，一旦文化形成并被认可，市场空间无限。