冷静看待培育钻石零售市场

最近几个月以来，我几乎每天都能看到朋友圈出现各类关于“培育钻石市场如火如荼”的报道。写这些文案的，一半左右是券商，宣传的也基本都是对产业上游（即生产厂家）的乐观预期。通过列举（以及重复列举）各种数据，营造出一种蒸蒸日上的氛围。

坦白讲，这对于行业来说是好事，说明有人正在努力地做着to-C的宣传工作，在C端营造拥抱培育钻石的舆论氛围。相比2018年之前而言，这是一种质的飞跃。

然而我们需要很清晰地明白，从宏观角度看，上游公司生产的产品有两个主要的流向：工业领域和消费领域。

假如我们把这两个领域看作一个统一的“蛋糕”，那么毫无疑问这个蛋糕会越做越大。只是其中起到关键作用的，是工业领域，而不是消费领域。换句话说，是工业应用带动了上游公司的高速发展，消费市场是副产品。

这个观点源自上周那篇关于兹达诺夫的文章，可参考钻石观察公号。

保罗·金尼斯基的分析文章也支持了这个观点。从下图可以很明显地看到，至少在2030年之前，工业领域的应用规模（红色）将远大于消费领域（蓝色）：

蛋糕（即需求）不断扩张显然将带动生产规模的突飞猛进。所以对于上游公司而言，整体局势是乐观的。这也是为什么现在介入的资本几乎都集中在行业上游。

至于资本的介入是否会带来行业内卷和洗牌的问题，我想这得看企业的协调和博弈能力，此处咱们暂且不谈。

至于下游零售市场（单看珠宝首饰），我们必将面临更大、更复杂的挑战。目前在零售端7.5%的渗透率虽然让人欣慰，但舆论争议依旧大规模存在。真正走访过零售市场的人必定明白，在培育钻石店里得到的反馈，和在隔壁天然钻石店铺里得到的反馈差异是很大的。我亲自询问过一些柜台销售员，“不值钱”和“便宜货”的说法依旧广泛流行。

是品牌们在刻意打压对手吗？有可能。但更重要的是，培育钻石这类产品，和这些品牌的战略以及之前积累的客群并不匹配。所以为了生存，品牌需要做出这样的选择，而一线店员都是最直接的传播者。

我们看一下零售企业的宣传口径：

在零售占比最大的欧美市场上，“价格可承受”、“悦己”、“绿色环保”、“无冲突”都是并存的概念，但涉及到消费者购买行为时，价格依旧是头号因素。这个问题我们之前讨论过很多回，也引用过很多分析机构的报告，此处不做赘述。

中国零售企业对于培育钻石的宣传重点和欧美企业差异不大，依然是上述那几条为主，但是中国消费者对于钻石的认知角度似乎和欧美消费者有所不同。在面对“钻石”这类产品的时候（因为培育钻石是真钻石），中国消费者除了喜欢“好看”和“买得起”之外，还很看重“价值”，以及“机构背书”。

说得通俗一点，我们希望能“买得值”。

这是天然钻石行业数十年来的宣传带来的成果，也是支撑天然钻石行业发展的基石。

一克拉的钻石就一定能保值吗？

众所周知，钻石闪耀承载着人们对爱情的美好愿景和永恒的承诺。那么一克拉的钻石，按重量来说已经不小了，是不是一定具备保值能力呢？其实这样的理解是不完全正确的。为什么呢？今天小编就来跟大家说说，什么样的一克拉钻石在钻石回收时具备保值优势。 1. 净度

所以对于培育钻石而言，中国零售企业就需要面临一个挑战：假如培育钻石在零售层不断降价的话，怎样才能在“价值层面”说服消费者呢？

通过品牌文化的建设和输出也许能规避掉一些风险，但会不会出现类似“营销骗局”和“智商税”的舆论问题呢？虽然说这些话的人基本都不是客户，但在信息化程度如此之高的今天，企业必须要想好对策。

也许，我们的市场需要一种强有力的控制。

然而现在的零售端是呈现碎片化状态的，这有点麻烦。培育钻石零售业能否建立一种统一的、健康的、具有说服力的概念输出？这是值得深思的问题。

所以虽然没人可以否认中国零售市场的巨大潜力，但培育钻石要真正站稳脚跟还是需要经历一个相当艰难的过程。这也许就是至今为止大资本依旧没有真正介入下游企业的重要原因之一。即使是背靠巨头的Lightbox和Vrai，在零售端运作的时候依旧小心翼翼。

最后再多说几句。

前一段时间在和业内朋友交流的时候，我听到过一个观点：上游企业可以通过控制源头，来控制供应链各环节的价值增幅，从而控制下游市场的价格。我个人表示存疑，因为这种“由上而下”的发力，似乎不太符合消费市场的特性（除非出现全链条式的垄断）。我个人认为，培育钻石行业应该“由下而上”地发力，通过在终端的营销手段，来逐步构建供应链的游戏规则。经过一段时期的磨合之后，最终形成一个（即使出现内部价格变动也不至于太受影响的）价值体系。

本文抛砖引玉，不当之处还望业内伙伴多多指点。

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