珠宝销售技巧1234：一克拉钻石比别家贵，你怎么接待？

珠宝销售技巧：同级别的钻石没有优势，还在同级别比较价格，没有试图转换顾客观念……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解087：

关键词：克拉钻对比

顾客要一克拉的，FG 3EX，别家看了G，SI2，3EX的5万，我们家的是VG切工，价格贵3000块。后来顾客用放大镜看到我们的内含物在台面，别家的是在钻石边上，加上价格又比我们便宜，在别家买了。

问题：

1、 这个案例，你能发现几个问题？

2、换作是你，这个顾客可以怎么成交？具体做法和话术？

珠宝销售技巧1：学员19613

从销售角度：

1、同级别没有优势，还在同级别比较价格，没有试图转换顾客观念。

2、销售自己认为顾客只要这个级别。

3、顾客为什么要买SI2的钻石？他真的懂什么样的是SI2钻石吗？

4、顾客看的那个品牌估计没有你们品牌大吧，顾客只看价格吗？

5、不知道当场的销售有没有解除防备心，慢慢引导顾客，然后弄懂顾客的需求。

从顾客角度：

1、其实啥也不懂，就是隔壁家那颗看着比这颗好点，这颗价格又贵。

2、刚才那家还教我拿放大镜看，这家感觉也没教我啥，好像没有隔壁那么专业。

3、SI2便宜又能买颜色好的，太合适啦。

具体做法：

顾客进店，你先慢慢聊聊，了解一下他大概预算和需求。等她说她要这个级别的时候，你再问他为什么他要这个级别？他在哪看的？

看看她到底对那个产品有没有彻底了解？还有顾虑在哪？

根据顾客描述，找个类似的SI2给顾客对比讲解。

话术：

销售：亲，你刚才要的这个级别还性价比挺高的哈，你在哪家看的呀？

顾客：在旁边看的，人家Ex切工啊。

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销售：嗯，还挺合适的，你看那颗特别干净吗？

顾客：对啊，就有个瑕疵在边上。

销售：那就很难得啦，因为我是学珠宝的，你坐下我给你画张SI2的瑕疵钻石图，再拿两颗我们家和你说那个差不多的SI2给你看一下。

你先了解一下，因为前几天有个顾客，也是来说他们家有颗那种干净的SI2。按正常来说，那颗SI2要么有个裂在腰上，要么有个黑色包体在台面。

那天我给那个顾客讲完他就懂了，他没有去买那个。你坐下咱们不着急，钻石这么贵重，5万不是小钱，咱们慢慢挑。

要是我给你讲明白，你还是要SI2，那没关系，我们家也有，价格也合适。

顾客：行，你说吧，快点，我着急。

销售：好嘞，亲你看没看那颗钻石的瑕疵图？

顾客：什么瑕疵图？

销售：就是钻石证书上的啊，没有看证书吗？我先教你看证书，证书懂了你就会买钻石啦，证书是钻石的身份证。

（ 这个时候拿Vs证书和SI2证书对比，然后拿实物SI2用30倍镜子给顾客看 ）

SI2根本就不可能那么干净，肯定是有条大裂在腰上。我知道你看的为啥没看见瑕疵啦，因为这个钻石腰这个附近有道裂痕。

顾客：什么？我看看。

销售：亲，你看是这样的哈，钻石镶嵌的时候是爪子受力的，如果镶嵌的时候刚好受力点在裂纹这里，钻石可能会碎掉。

顾客：你瞎说，钻石是最硬的。

销售：对的先生，钻石的硬度是10，但是钻石有脆性。有个脆弱的点，就像人很坚强，可是心脏如果出问题。

大概就是这个意思，如果镶嵌出问题，他又不能给您担保。

所以我们家一般不推荐SI2钻石，这个都是样品，一般给顾客展示对比的。

顾客：那我还想要颜色好的，还能选啥样啊？

销售：你看哈，这个VS和这个SI2，其实差了好多对不对？

这个时候根据你家的货品优势，推荐颜色H或者I色，净度好点的，切工就VG就可以，再跟顾客说说那颗荧光。

不了解两个牌子是层次的品牌对比，他们家便宜那么多，应该是小牌子，你就再介绍一下品牌，工艺差别。

小结：

思考一个问题：

对顾客来说，是钻石等级重要？还是价格重要？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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